乘風破浪的“天二代”，如何續寫父輩傳奇?

　　7月25日，由國內硝酸磷肥領軍企業天脊集團主辦的“天二代”經銷商營銷傳承培訓班在山西長治順利召開，活動旨在促進青年經銷商傳承成長及廠商之間的協同關系和共贏局面，來自全國各地的三十余名農資經銷商齊聚一堂，在有著我國煤化工“黃埔軍校”之稱的天脊集團一起經歷兩天的學習、參觀和互動交流。而此舉引發行業進一步思考的是，天脊的營銷如同其獨一無二的硝酸磷肥產品，可在農資渠道鏈里縱向傳承，但或許難以橫向復制到其他廠牌。

培訓班合影照片

　　傳承的內涵：品牌價值觀

　　如果說在競爭白熱化的農資渠道中，“繼承”體現了農資經銷商從一代到二代商業行為的過渡，“傳承”的立意更多體現在商業精神和商業文化上，正如天脊30多年來一直堅持秉承“始終如一，良心制造”的品牌價值觀，堅持走差異化、高端化路線。這樣的精神一直被各級渠道商認可、傳播并傳承到下一代。

　　不在意單筆買賣的輸贏得失，而是以凝聚人氣、塑造品牌口碑、利他為商業思維。深圳百年盛世總裁趙一灃在《新一代農資流通總裁的7堂必修課》中為“天二代”帶來異曲同工的營銷理念，引發大家堅守初心、保持理性判斷的思考，而長期經營一個好口碑的品牌，才是贏得區域市場用戶的大概率事件。

　　河南柘城農資經銷商張福仕在經營天脊化肥12年后，把接力棒交給了女兒張松梅。在接班9年后，作為“天二代”經銷商代表的張松梅在現場為大家分享了自己經營天脊品牌的心路歷程和實戰經驗，傳承對品牌的堅守、對渠道的嚴格要求與愛心扶持，引發大家共鳴。

　　在日新月異的新時代，品牌面臨不同挑戰，或變化模式、或更新產品，不一定一成不變，但是對產品品質的追求一定要是始終不變的、高質量要求的!這樣的結果，才會使用戶特別是以種植大戶為代表的新型農業經營主體，將會獲得一種獨一無二的體驗，從而提高品牌在其心目中的形象、聲譽，培養顧客忠誠度，使品牌不斷的以良好形象傳承下去!

上圖：授課老師與“天二代”經銷商培訓互動;

中圖：“天二代”經銷商代表張松梅分享;

下圖：江蘇經銷商代表武宜剛分享

　　傳承的基礎：產品品質

　　擁有硝酸磷肥生產核心技術的天脊集團，工藝和技術全部從國外引進，經過30多年的“引進、消化、吸收、再創新”發展，已完全掌握硝酸磷肥工藝生產技術。天脊集團冷凍法工藝生產硝酸磷肥，在其硝酸分解磷礦過程中，所產生的活化硝酸稀土可以增強農作物抗病、抗寒、抗旱等抗逆性，提升農作物品質，提高農作物的產量，減少病害的發生。此外，硝酸磷肥不僅含有硝態氮、銨態氮、可溶性磷和枸溶性磷，同時還含有中微量元素，已被國家發改委列為鼓勵生產產品。

　　江蘇南通經銷商武宜剛在分享時介紹，天脊化肥的產品性能以及由產品性能所帶來的優質增產效果是天脊經銷商取得好成績的實體保證。例如天脊化肥在區域市場使用中可使油菜正常增產70斤，增產幅度達到14%，小麥、水稻、玉米和黃豆等大田作物增產正常在每畝150-200斤。

　　上圖：農化中心主任范浩以扎實的政策解讀以及農化實操經驗，為大家介紹了天脊化肥的特點及施用方法;下圖：南方銷售分公司經理武招林安排的“天脊化肥未來戰略與銷售實踐”座談會，大家暢所欲言。

　　活動期間，化肥銷售部主任培訓師王小翠帶領全體學員參觀了天脊模型室及生產廠區。據了解，1987年天脊集團產出了第一袋硝酸磷肥，填補了我國復合肥、硝基肥料的空白。產品完全化學合成，從煤制合成氨到產出化肥，地上地下管線加起來在1000公里以上，工藝復雜流程長，操作精細要求高，“一條龍生產全過程”有7000多個工藝指標參數，這樣一直嚴謹苛刻的要求在當前品質意識越來越強烈的市場中占據先機，而天脊正是憑借自己的品牌優勢和主打產品，專心、專注、專賣，“提品級用天脊”的說法被很多經濟作物的種植大戶認可。

　　傳承的方式：廠商一體化

天脊經銷商隊和天脊青年隊的友誼賽現場

　　培訓活動期間，恰逢天脊集團每年一度的消夏文化活動，由“天二代”代表組成的天脊經銷商隊與天脊集團所轄單位組成的青年隊進行了一場友誼賽，集團領導現場觀戰并下場指導，氛圍熱烈，即傳遞了感情，又與市場積極進行了互動。給大家上了一堂生動的“廠商一體化”現場課。

　　同時，在培訓班班主任、銷售公司工會主席史慶林的組織安排下，每一位“天二代”經銷商有了自己的“小檔案”，涵蓋了從“天一代”經營開始到“天二代”接班，每個人都有自己不同的興趣愛好、不同的經驗亮點，如有的剛大學畢業就扎根農村市場一直進行肥料宣傳推廣，有的開啟了綠化園藝樹木用肥的銷售創新，有的哥倆接班齊心協力一起干市場，也有的女婿能頂半邊天，各有不同但相同的是對品牌未來的信心、堅守和期待。讓人感覺到更像在回顧中國農資市場30多年發展歷程時看到的一個個鮮活樣本。

　　在完成兩天的培訓學習后，天脊集團黨委書記、董事長暢學華，總經理崔慧峰，集團公司副總經理、股份公司總經理魏文斌，銷售公司經理王福生，銷售公司黨委書記鄭利，南方銷售分公司經理武招林等均到場，為各位優秀的“天二代”經銷商們頒發了結業證書，這場具有標志性意義的天脊“天二代”經銷商營銷傳承培訓班圓滿落幕。

　　當前，農資渠道商正逐漸步入掌舵者新老交替階段，為培育對農資有深厚感情、有傳承、懂市場的經銷商隊伍更好地鞏固和拓展市場，各家大品牌廠家出政策、搞旅游、做培訓各顯神通，但核心是每年銷量遞增的考核壓力和動輒代理權調整的渠道制度。而天脊集團多年與經銷商相濡以沫形成的“廠商一體化”優勢，再次印證了廠商一定要相輔相成，雙方長期持有、認真經營，方得始終。而據了解正在推出的“產銷研一體化”，以獨有的設備技術與產品形成的工藝包，為硝酸磷肥產業升級帶來更多想象空間。