劉磊：迎難而上篤定信心，創造屬于我們的“曠野”

“頂著壓力前行”，既是一種勇氣，也是一種韌性。

對于化工行業而言，2024年整體上是比較困難的一年，在需求走弱、下游制品行業普遍低開工率、產能過剩等嚴峻挑戰背景下，許多企業都感到明顯“陣痛”。

青島海灣化學有限公司總經理助理、銷售一部部長劉磊坦言，2024年海灣化學各產品線的銷售都遭遇了前所未有的壓力。越是面對壓力，越需要講究方式方法，“銷售一部緊緊圍繞銷量和利潤兩個指標，加強業務出差，深挖客戶需求；加強客戶動態管理，提高業務效率，不斷強化考核激勵，較好完成了各項銷售任務?！?/p>

幾天前，劉磊拿到了一份令人振奮的數據：2024年，PVC銷量同比增長，開發新客戶40家，直銷占比93.34%；雙酚A產品全年共開發客戶53家，同時開發異丙醇客戶49家，苯酚、丙酮客戶共34家。在經濟處于逆周期階段，取得這樣的成績實屬不易。

逆勢突圍，開拓市場，穩中創優，劉磊帶領團隊唱出了一曲銳氣之歌。

用“智”提質 替代進口產品

在行業內，海灣化學生產的“海晶牌”聚氯乙烯是當之無愧的高端代表，隨著產品配方體系的不斷優化，海灣化學攻克了產品顏色、透光度、魚眼等難題，可完全替代世界上的高端產品。企業穿越經濟周期，關鍵靠什么？持續不斷的創新應是答案。

2024年，劉磊帶領團隊做了一件很重要的事，就是面向高端市場，推動1800牌號高聚合度聚氯乙烯差異化營銷。目前使用該產品的下游高精尖用戶集中在10家以內。正是因為技術含量高，所以進入的門檻也非常高。為了滿足客戶的差異化需求，劉磊帶領團隊，反復多次進行創新調整，最終贏得客戶的認可。

“目前的客戶群體呈穩定持續增長趨勢，2025年隨著產能完全匹配、生產線增多，高聚合度的聚氯乙烯銷量會繼續擴大，我們也將在銷售此類產品上獲得較強的競爭優勢?！眲⒗谧院赖卣f。

2024年12月底，海灣化學產品庫存量達到全年最低水平，今年1月份預計也將會保持低位、合理的水平；實現產銷平衡，跟上生產節奏出貨，爭取更好的利潤；2024年銷售一部圓滿完成集團要求的任務……在忙碌的工作節奏下，劉磊有條不紊地盤點著，既為自己和團隊鼓勁，也將目光放在了長遠規劃和新年再次出發的期待上。

沒有闖“無人區”的膽識，缺少攀“高寒帶”的勇氣，哪能實現利潤最大化？回首，我們又找到了答案，“要么第一，要么唯一”，不正是海灣化學打造國內第一高端品牌的目標和方向！

以“數”賦能 提供高標準服務

銷售一部始終將聚焦終端、高端市場作為定位，主動出擊，積極作為。一個數字能夠很好地體現“海晶牌”聚氯乙烯在行業里的知名度，就是直銷率。

“多年來，我們品牌的直銷率一直保持在90%以上，也就是說，我們面對的大部分是終端客戶，這個數字在行業內是很少見的?！眲⒗谡f，“海晶牌”聚氯乙烯之所以能在市場上保持如此高的信任度，除了產品質量過硬之外，離不開“標準+α”的定制化服務，以卓越的品質和服務贏得市場口碑，提升客戶認可度和滿意度，才能不斷擴大高端市場份額，充分發揮品牌優勢，彰顯品牌價值?！?/p>

每個月至少一半時間在外出差，輾轉在不同城市和客戶之間，與家人聚少離多……幾乎是銷售一部所有業務人員的穩定常態。然而銷售團隊提供的，絕不僅是體力上的奔波，更重要的是令客戶認可、遙遙領先于其他國內外公司銷售模式的優勢和服務。

“我們不斷加強銷售制度建設和業務流程培訓學習，要求每個人都要熟練掌握；組織對產品生產工藝、性能指標及下游應用的深入培訓，將持續提升團隊的專業技能擺在重要位置；有些客戶設置的條件太多，我們就盡力找到合理的替代方案；合同管理、業務風險預防等任何一個細節，都必須想在前做在前……”唯有如此，才能將素質高、業務強、風氣正的銷售團隊形象，穩穩扎根于客戶心中。

好的銷售，懂得邏輯，看得出你缺什么，給得出合適建議，甚至可以說像是一個人生導師?！案叨虽N售的本質更像是咨詢，而咨詢服務的本質是，在對方無處獲得方法和關系的情況下，用我們的專業特長來幫助獲益?！贝蟮胶灥揭患倚驴蛻簦〉教峁┝艘淮卧攲嵉氖袌龇治龇?，劉磊常常與業務人員分享，“如果我們把服務做到極致，讓更多人得到更好的體驗，總有目標群體會改變固有的想法，成為我們的客戶?！?/p>

高標準的產品質量，各個環節的精益求精，高附加的服務，這一切都成為海灣化學與客戶建立穩定信任關系的助推器，支撐海灣化學在高端市場上名列前茅?！靶碌囊荒?，宏觀環境依然復雜，變化只會更大，我們信心十足，卻也充分考慮困難，并且堅信辦法一定比困難多?！眲⒗诳偨Y，成功之路無坦途，腳踏實地往前走，路雖遠行則必至。